一、追本溯源——找鋼網

2015年伴隨“找鋼網”的風生水起，一大票“找XX”類型的網站應運而生，并且不同程度地獲得了資本的追捧。

看明白了找鋼網，對其他領域的B2B也就都不難理解了。本環節匯集網絡上代表觀點，并從產業特征、商業模式和關鍵成功要素三個維度對“找鋼網”進行一個系統梳理，為不了解這個產業的人，以及本文后段部分的分析做一下鋪墊。

（一）產業特征

關于“找XX”類電商的產業特征，已經有投資人對其做了很充分的總結，這里就再多絮叨一遍：產能過剩、多SKU、交易環節多、價格波動大、產品相對標準化、客單價適中，以及上下游集中度相對較低、中小微企業多。

1、產能過剩

只有是買方市場的時候，整個行業才有產業鏈優化的動力，而在賣方市場的時候，整個行業的利潤足以撐起臃腫的鏈條，是沒有人會想到產業鏈優化的，畢竟，大部分人能躺著掙錢的時候，是少有人愿意站起來賺錢的。

隨著2008年全球金融危機，大量資金投向基礎行業，行業同樣出現產能過剩的問題。到2011年，鋼貿行業更是頻頻出現危機，大量產品積壓在經銷商手里。

行業專家一般認為產能利用率在79%-83%比較合理，低于75%即為嚴重過剩。鋼鐵行業的產能利用率2007-2011年保持在80%左右（79.5-81.3%），總體上處于合理水平。但2012年之后產能利用率明顯下降，產能過剩矛盾突出。2012-2014年，我國粗鋼產能分別為10億噸、10.4億噸、超過11億，粗鋼產量分別為7.2億噸、7.79億噸和8.23億噸，產能利用率分別為72%、74.9%和低于74.8%。考慮到產能統計不完全，近幾年的實際產能利用率可能還要更低一些。

2、多SKU

產業SKU越多越好，多到一定量級，比如“萬”這個級別，B2B平臺相對線下貿易商的優勢會顯著提升，畢竟線下貿易商覆蓋的SKU是有限的。

國家統計局在《統計用產品分類目錄》中，將黑色金屬冶煉及壓延產品中的類產品分為鐵道用鋼材、大型型鋼、中小型型鋼...等22類，在實際的工作和研究中，將鋼材產品大概分為建材、熱軋、冷軋、管材、型材、涂鍍板、中厚板等幾大類，每個大類下面根據品名、規格和材質等的不同又可以分出更多的SKU。

當前找鋼網上主要有四種大類：熱卷、建材、中厚板、冷鍍。

3、交易環節多

因為企業與企業之間的交易決策和C端客戶的交易決策大大不同，企業間會有很多內部流程，還涉及灰色利益。一家企業的交易對象往往是很有限的，而且交易關系越簡單，越容易形成固化的供應關系。

鋼鐵交易鏈條冗長，分為鋼廠—大代理商—中間商—采購商—終端。五年以前，整個鋼鐵貿易的鏈條不只是五級，最多達到八、九級，一噸鋼從鋼廠到終端手里有時候需要倒手八次。有人將客戶分為五級：鋼廠（F）、一級代理商（B1，有真實庫存），中間商（Z，靠信息不對稱賺錢），接下來是服務商（B2，是真實服務于C端用鋼企業需求的），最后是終端用鋼企業（C）。鋼廠的銷售命脈完全掌握在代理商（B1）手中。鋼廠直供的比例是30%，渠道市場占70%。在鋼鐵8億噸的產量里面，只有30%是鋼廠直供給終端的。這些終端往往是一些比較獨特的客戶，一般以央企，國企，大型外企等用戶為主，他們單筆采購的噸數非常高，所以鋼廠才樂意直供。

交易環節眾多，導致產業利潤率大幅下降，據中鋼協最新數據顯示，產鋼500萬噸以上的鋼廠的銷售利潤率僅為0.31%，同期工業企業的平均利潤率為5.47%。

4、價格波動大

價格波動頻繁會帶來整體的經銷結構不穩定，經銷商吃大量的庫存會存在價格波動的風險，導致大的經銷商很難產生。

價格波動要大，這決定了采購商的決策成本。“成本太高，他才會把訂單委托給你，這樣能集中大量訂單，成為一個入口公司”。

鋼廠要找人賣貨，買家也有需求，鋼價波動大，一天可能波動2次，他們需要一個平臺幫它買貨。

5、產品相對標準化

所謂“相對”就是，太標準的產品利潤太薄，如大宗商品，非常不標準的產品，賣家又難以基于線上信息做交易決策，因此需要在過程中平衡篩選。

鋼鐵類似于書籍，標準化程度極高，非常適合電商式銷售。

6、客單價適中

客單價過高，超過100萬，十有八九是通過線下交易，和平臺無關；客單價太低，B2B平臺覆蓋的客戶數相對to C業務始終是有限的，從而流水會起得慢，勢能就起得慢。

全國鋼貿領域有30萬個“小B”客戶，這些小買家客單價在8-12萬元之間。

7、上下游集中度相對較低

嚴格來講，這一條在鋼貿市場表現得并不突出，雖然鋼貿商集中度低，但鋼貿上游的市場集中度還是適中的，呈現逐年走低的趨勢。

鋼材貿易商集中度低：目前鋼材貿易商已跌破10萬家，但行業前100名企業經營總量僅占全國消費總量的15%。中國五礦集團、中國鐵路物資總公司、中儲物資等國有大型鋼材貿易企業經營量也不過4000萬噸，民營企業多局限于區域性，與鋼鐵資源采掘環節、生產環節相比，行業集中度更低。

2014年以來，鋼鐵行業的產業集中度也表現出下降趨勢。其中，粗鋼產量前10名（20名）企業的產業集中度下降趨勢較為明顯。12月份，前10大鋼鐵企業粗鋼產量占全國總量份額約為36.59%，與2013年12月的42.36%相比，下降了5.77個百分點；前20大鋼鐵企業產量所占的份額從2013年12月的58.82%跌落到目前的52.24%——產業集中度下降了6.58個百分點。

從區域布局看，華北和華東是鋼鐵主要產地，2014年產量占比合計達65%，而西南和西北地區產量合計占10%；從單一省份看，2014年產量排名前五的分別為河北省、江蘇省、省、山東省和山西省，產量占比分別為23%、12%、8%、8%和5%，合計占比達56%。

我國鋼鐵行業以內需為主，2014年出口比重占比為12.1%。從經濟體量與經濟增速看，華東、中南和華北經濟總量位居前三，且GDP增速和固定資產增速處于較高水平；西南、西北地區經濟體量較小，但GDP增速和固定資產投資增速全國領先；而東北地區經濟體量較小，且GDP增速和固定資產增速最低。總體看，華東、中南、華北是鋼鐵行業的主消費地，而西南、西北地區用鋼需求有望保持增長，而東北地區用鋼需求或疲弱。

（二）商業模式

找鋼網的商業模式演進大致可以分為四個階段：交易撮合起步、“撮合+自營”模式、導入倉儲加工+物流+金融，啟動投資孵化平臺業務。這一路徑也是在被國內主流垂直類B2B所效仿的。

1、撮合起步

2012年5月，找鋼網正式上線，早期以提供報價和免費撮合交易為主。撮合業務做了一年，積累了大量客戶數據。2013年4月，找鋼網的日成交量突破了兩萬噸。

2、撮合+自營

撮合業務做了一年，在取得大量客戶數據作為基礎的前提下，找鋼網開始做直營業務，吸引鋼廠直接在找鋼網平臺進行銷售。在找鋼平臺上，為鋼廠提供貨物銷售、定價、尾貨處理、生產指導等服務。

3、導入倉儲加工+物流+供應鏈金融

A、找鋼網以集成倉庫為主，自己租賃倉庫、設計管理軟件（自己開發符合鋼鐵行業的后臺系統）；提供簡單的加工服務，比如拉直、開平、剪切。同時也和一些比較正規的大型加工廠合作，把訂單引流過去，讓加工廠有更多的訂單，讓他們的加工業務更飽和。

B、2014年，找鋼網與金駒物流園合作提供鋼材倉儲、物流配送服務。2014年10月胖貓物流上線，憑借移動互聯網技術和物流信息云平臺，以信息化手段實現對訂單流、運輸流、賬單流和第三方物流車輛的集中管理，是一個集成社會車輛的第四方物流平臺（類似滴滴打車的車貨匹配平臺）。

C、2015年6月，胖貓白條上線, 胖貓白條是指找鋼網推出的“先提貨，后付款”的信用賒購服務。胖貓白條可以用于購買找鋼網上的直營貨物，目前不支持撮合業務的貨物購買。

與京東白條、銅板街等合作，推出了類似于“京東白條”的“胖貓白條”服務，按照萬分之五的利率以日計息，以解決中小企業的融資難題。

與中瑞財富達成合作，找鋼網基于其交易大數據的誠信系統審核“胖貓白條”客戶并形成應收賬款；中瑞財富在此基礎上對客戶進行在此篩選，選擇其中優質的應收賬款在平臺上進行轉讓。

4、啟動投資孵化平臺業務

找鋼網成立胖貓工場——專業的只針對 B2B 電商的孵化器，找鋼網借此可以給創業團隊提供強大的資金支持，同時胖貓工場可將多年積累的實戰經驗傳授給創業團隊，為創業企業在運營過程中提供戰略、技術、大數據、金融平臺、資本、融資等方面支持，傳授運營策略。2015年，找鋼網投資B2B石油產品智能交易平臺找油網。找油網是胖貓工場投資的第一家企業，投資金額達500萬元。

（三）關鍵成功要素

找鋼網的關鍵成功要素可以概括為以下四點：特定的產業機遇、有效的市場策略、及時的資本注入，以及重度IT投入。

1、特定的產業機遇

2011年以來，鋼鐵逐漸進入買方市場，特別是2012年以來，鋼鐵行業開始進入一個自上而下追求高周轉的環境，在這種環境下，找鋼網應運而生，可謂時勢造英雄。

2、有效的市場策略

市場策略方面有兩個關鍵點：地推和商業模式演進。

地推

地推團隊組建。找鋼網地推團隊均為有傳統鋼鐵貿易工作經驗的人群，加入找鋼網后，能迅速找到當地的服務商促成交易。另外基于人性的銷售激勵制度——全員持股，向營銷人員傾斜；另外就是與銷售掛鉤的薪資獎勵及崗位晉升制度，找鋼網對于銷售人員的激勵并非銷售額提成，而是晉級制度，一個銷售經理的客戶越多，就可以成為越高級別的銷售人員，對應的底薪不一樣。而銷售人員到一定級別后，可以轉為產品經理，或者有資格競爭擔任分公司經理。

區域布局節奏，一個區域一個區域的征服。以上海為根據地，找鋼網整個2012年就沒有離開過上海市，一直在上海市。拿到第二筆經緯投資之后，才開始進入到南京、無錫等，就是江浙滬。拿到第三筆，紅杉和雄牛的三千多萬美金投資的時候，才開始沿著長江、沿海進行布局。到今年一億美金投資的時候，才開始進行全國化的布局和國際化的試點。

商業模式演進

起步專注撮合，待客戶積累到一定數量后才適當導入“自營”業務；而在自營業務形成一定氣候后，適時導入物流服務（倉儲及延伸的加工，胖貓物流），物流發展到一定階段對貨物路徑有一定控制后，才在自營品類上導入金融服務（胖貓白條），即便這么穩健的推進，找鋼網還是面臨盈利挑戰。

啟動胖貓工場，基于海量客戶，以及自身在行業的影響力，探索新的盈利路徑，總不賺錢終究不是投資人喜歡看到的。

3、及時的資本注入

找鋼網有四次融資，2012年到現在，每年融資一次，每次都是最頂級的基金投資，每一次融資都解決了一個產業鏈的痛點，集中力量解決。

其中C輪融資，找鋼網引進擁有京東董事會席位的雄牛資本和紅杉資本，找鋼網在業務模式上跟京東很類似，引入雄牛和紅杉，京東以前走過的彎路，找鋼網就不用再走了，同時也會借鑒很多成功經驗。

2015年1月；D輪融資1億美元；由IDG資本、華晟資本聯合領投，雄牛資本、紅杉資本、經緯中國跟投。

2013年12月；C輪融資3480 萬美元，估值2 億美元；由雄牛資本和紅杉領投，經緯中國和險峰華興跟投。

2013年1月；B輪融資幾千萬人民幣；投資機構有險峰華興、經緯中國。

2012年1月；A輪融資1000萬元人民幣；投資機構有險峰華興、真格基金。

4、重度IT投入

找鋼網IT團隊接近300人，找鋼網累計投資了3000多萬元，先后自主研發了上游鋼廠B2B系統、資金方管理系統、下游買家的B2B交易系統、CRM客戶關系管理系統、ERP進銷存系統、WMS倉庫管理系統、TMS運輸管理系統等。

來自公開數據顯示，在2012年時，找鋼網的搜索準確率只有50%，到2013年的年底，準確率才達到80%；2015年應用了這一自行開發的新產品后，準確率及匹配度已經達到99%。

實現從人工撮合到系統撮合的轉換，在B2B開放平臺推出之前，找鋼網幫助眾多鋼廠代理商進行現貨銷售，完全是通過人工來進行服務的。通過大量的交易員人工撮合，來完成鋼廠代理商與買家之間的現貨交易。開放平臺推出之后，買家可以在開放平臺上自主下單、在線議價、在線鎖貨、在線上傳打款憑證、在線完成訂單，賣家可以在開放平臺在線溝通、在線議價、在線鎖貨、在線完成訂單，后續找鋼網將逐步開放買家及賣家的交易數據、成交筆數、飛單記錄、客戶評價等。同時，由于都是在線上進行的，因此這些數據都是透明化的，方便買家及賣家進行有針對性的決策，讓平臺更加公開透明、更加開放。

二、共性挑戰——四項共識

2015年有很多“找XX”類型的網站拿到了投資，不過這些平臺還存在一個系統性問題，他們還是以2VC的趨向為主，企業發展面臨四項共性挑戰：有效數據獲取及轉化、非標產品的標準化、利益相關方的回扣問題、供應鏈金融的風控問題。

企業名稱	業務介紹	融資	投資方
比菜價	類似淘寶的蔬菜農副產品 B2B 平臺,為市場中的買賣雙方提供信息展示和撮合交易的平臺，自身不涉及采購、分揀和配送。	A輪	2015年9月，完成720萬美元A輪融資，投資方為SIG海納亞洲、零一創投 2015年1月，完成120萬美元的天使融資，投資方為零一創投
易配通	易配通是專注于服務汽車后服務市場的B2B平臺，向汽車修理廠出售汽車配件	Pre-A輪	2015年8月，完成幾百萬美金Pre-A輪融資，投資方為零一創投、德沃創業 2015年4月，完成300萬人民幣天使融資，投資方為險峰華興、德沃創業
搜芽	搜芽定位于布料行業的垂直B2B電商,致力于打造布料這一傳統行業信息撮合、交易采購平臺.	天使輪	2015年7月，完成數千萬人民幣天使輪融資，投資方零一創投領投、創新工場和吳宵光
優辦	為企業提供辦公室租賃及配套服務的O2O平臺	A輪	2015年9月7日，完成1000萬美元的A輪融資，投資方為源碼資本曹毅與順為資本雷軍 2015年4月底，完成1600萬人民幣天使輪融資，投資方為昆侖萬維總裁周亞輝
易酒批	酒業B2B電子商務平臺，中國第一家滿足酒水終端店老板經營技巧、一站式產品查價進貨和高利潤新品介紹的綜合資訊交易平臺。	B輪	2015年9月，完成2億人民幣的B輪融資，投資方為貝塔斯曼亞洲投資基金、景林投資、源碼資本、光源資本 2015年7月，完成數百萬美元的A輪融資，投資方為貝塔斯曼亞洲投資基金
回收寶	回收寶為二手手機數碼回收平臺，通過微信公眾號和官方網站幫助用戶快速將閑置的二手電子設備變現。	天使輪	2015年8月，完成數百萬美元天使投資，投資方為源碼資本
找煤網	找煤網是一個關注煤炭交易的第三方B2B電商網站，提供煤炭供求資訊發布、煤炭現貨電子交易免費蹉商、第四方物流、第三方煤炭檢驗和煤炭貿易融資、期現結合等服務，浙江捷貿通電子商務有限公司旗下網站。	A輪	2015年8月1日，完成1000萬美元的A輪融資，投資方未透露 2015年6月27日，完成3000萬人民幣的Pre-A輪融資，投資方為源碼資本
網化商城	專用化學品全品類撮合交易平臺,為用戶提供找原料、賣產品和比價格的服務。	A輪	2015年5月，完成數千萬人民幣A輪融資，投資方為源碼資本、中路集團 2014年10月，數百萬人民幣天使融資，投資方為原子創投、澤厚資本
好木多	是一家木制品建材B2B特價直銷電商平臺，通過對接上游合作廠家下游對接裝修公司，集成供應鏈，自建倉儲和物流，降低成本和售價。	Pre-A輪	2015年9月，完成千萬人民幣 Pre-A 融資，投資方為云啟創投、經緯創投。
藥品終端網	藥品交易服務B2B電子商務網站，通過集成我國眾多零售藥店及診所，形成藥品銷售通路，為上游品種提供商及平臺參與者提供互聯網信息和交易服務。	A輪	2015年7月，完成數千萬人民幣的A輪融資，投資方為經緯中國、紀源資本GGV 2015年5月，完成2700萬人民幣的A輪融資，投資方為經緯中國、險峰華興
咖狗網	國際物流撮合交易平臺，平臺網羅全球105個國家的500多家優質物流供應商，為全球各地的買家提供具有艙位保障、價格保證、服務保質的實時運價、訂艙下單、貨運跟蹤等電商交易服務。	A輪	2015年6月26日，完成A輪2000萬美元，投資方為經緯中國、IDG資本
找塑料網	找塑料網是塑化行業一站式電商平臺，為客戶提供免費撮合交易的服務，根據撮合交易的大數據來提供代售代購、物流、金融等衍生服務。	B輪	2015年7月，完成3600萬美元的B輪融資，投資方為新天域資本領投，光信資本、啟明創投、IDG資本和真順基金跟投。 2015年1月29日，完成2000萬美元的A輪融資，投資方為IDG資本、啟明創投 2014年8月15日，完成1000萬人民幣的A輪融資，投資方為經緯中國、真順基金
鏈尚網	鏈尚網將面輔料作為切入點，然后幫助設計師或服裝品牌，集成服裝加工廠和面輔料供應商資源	A輪	2015年2月，完成5000萬元A輪融資，投資方為IDG資本
一起火電商貨	服裝批發云貨源平臺，連接服裝批發市場和服裝產地工廠，讓店主賣家更方便、快速地精確匹配需要的貨源，挖掘爆款貨源。	A輪	2015年8月，完成500萬美元A輪融資，投資方為華創資本、IDG資本
西域機電	西域網是一套基于地理位置匹配的MRO寬線工業品批發平臺，通過優化和集成供應資源，為客戶提供工業產品的一站式供應服務。	B輪	2015年6月，完成數千萬人民幣B輪融資，投資方為IDG資本
008同城批發	對接便利店等日雜門店和快消品批發商的 B2B 平臺。	A輪	2014年12月，完成數百萬美元A輪融資，投資方為IDG資本
找船網	是一家專門為進出口企業與國際海運企業買賣雙方提供撮合交易服務的在線交易平臺。	天使輪	2015年4月，完成數百萬人民幣天使融資，投資方為IDG資本
宜花科技	EasyFlower宜花科技是鮮花B2B平臺，集成鮮花行業供應鏈，向終端花店供應鮮花。	B輪	2015年12月15日，完成數千萬美元的B輪融資，投資方為SIG海納亞洲、元璟資本 2015年10月21日，宜花完成1200萬美元A+輪融資，投資方為SIG海納亞洲機構 2015年4月，完成數百萬美元A輪融資，投資方為SIG海納亞洲　真格基金 2014年9月13日，完成數百萬人民幣種子天使輪融資，投資方為真格基金、真順基金、黑馬基金-創業家
微農	微農是一家水果B2B采購及在線交易平臺，為水果零售商和供應商搭建一個在線采購及服務交易平臺。	A輪	2015年11月2日，完成數百萬美元的A輪融資，投資方未透露 2015年3月2日，完成數百萬人民幣的種子天使輪融資，投資方為真順基金
化時代	化時代是一個石化行業的B2B交易平臺，為石化商品的現貨交易者提供基于科學的計算機算法匹配的撮合交易服務。	天使輪	2015年9月8日，完成數百萬人民幣的種子天使輪融資，投資方為真格基金、險峰華興、德沃創業/德沃基金
棉莊	棉莊是一個主打棉花B2B交易的O2O平臺，線上提供資源維護和搜索、質量分析、下單結算等功能，線下提供專業咨詢、物流配送、金融擔保等相關服務	A輪	2015年7月30日，完成數千萬人民幣的A輪融資，投資方為春曉資本 2015年1月8日，完成數百萬人民幣的種子天使輪融資，投資方為真格基金
會唐網	會唐網，隸屬北京會唐世紀科技有限公司旗下，是提供中文場地查詢、預定及集成營銷的垂直平臺。	B輪	2015年3月15日，完成1億元人民幣的B輪融資，投資方為春曉資本 2013年12月，完成數千萬人民幣的A輪融資，投資方未透露 2012年12月，完成種子天使輪融資，投資方為上海融翼資本
美菜網	美菜網是一家主打農產品和蔬菜水果的B2B電子商務網站，原窩窩團創始團隊二次創業傾力打造的一個農產品移動電商公司	C輪	2015年9月18日，完成億元以上的C輪融資，投資方未透露 2015年2月1日，完成數千萬美元的B輪融資，投資方為順為基金、藍湖資本 2014年11月14日，完成數百萬美元的A輪融資，投資方為藍湖資本 2014年8月22日，完成1000萬人民幣的種子天使輪融資，投資方為真格基金
果然優	果然優是一家集水果采購、配送、店導服務于一身的O2O電子商務平臺，致力于以互聯網技術深度集成水果產業鏈，為水果零售商提供“一站式”的水果供應解決方案，打造中國優質水果供應平臺。	天使輪	2015年4月6日，完成數百萬人民幣的種子天使輪融資，投資方為順為基金
一畝田	一畝田是一家主打農業的B2B信息服務及交易撮合網站，提供農產品價格數據、供應和采購對接服務、農誠通和誠信供應商等業務等	C輪	2015年7月31日，完成數千萬美元的C輪融資，投資方未透露 2014年7月12日，完成2000萬美元的B輪融資，投資方為紅杉資本中國、光信資本 2013年12月20日，完成數百萬美元的A輪融資，投資方為紅杉資本中國
鐵甲工程機械網	鐵甲工程機械網是一家專注于工程機械行業的垂直門戶，提供行業新聞、行情導購、產品中心、二手設備、設備視頻等服務，北京信達眾聯科技有限公司開發，旗下還有鐵寶貝、二手工程機械網等。	B輪	2015年6月29日，完成數千萬美元的B輪融資，投資方未透露 2013年11月7日，完成數百萬美元的A輪融資，投資方為啟明創投
Molbase	Molbase是一個化學品采購搜索發動機，提供在線化學品數據信息、化學品目錄、產品供應商和采購商對接服務等。上海摩庫數據技術有限公司旗下網站。	B輪	2015年6月16日，完成B輪融資，投資方為復星昆仲資本 2014年1月，完成數百萬美元的A輪融資，投資方為創新工場、摯信資本 2012年1月23日，完成數百萬人民幣的種子天使輪融資，投資方為德沃創業/德沃基金
天平派	天平派前身是采購兄弟，是一家主打餐飲食材的一站式B2B交易服務平臺，主要為中小餐飲機構提供原材料的采購對接服務。	A輪	2015年6月29日，完成600萬美元的A輪融資，投資方為復興昆仲資本 2014年10月15日，完成數百萬人民幣的種子天使輪融資，投資方為天使投資人王剛
惠民網	惠民網是一個主打社區電子商務的服務網站，為居民社區、商業社區和大學社區提供“社區超市”網站。	A輪	2015年1月27日，完成數千萬美元的A輪融資，投資方為達晨創投、浙商創投、中信產業基金、洪泰基金
百年建筑網	百年建筑網是一個面向建筑行業的B2B信息服務平臺，提供該行業資訊、招投標、價格信息及撮合服務等	A輪	2013年11月12日，完成數千萬人民幣的A輪融資，投資方為復星昆仲資本
供應室	供應室是一家科研實驗室B2B一站式采購平臺，提供實驗室試劑、耗材、儀器、科研服務等在線交易平臺	A輪	2015年9月9日，完成數千萬人民幣的A輪融資，投資方為開物資本、龍騰資本 2014年3月1日，完成數百萬人民幣的種子天使輪，投資方為創業工場、開物投資
好材	好材是自營模式的建材供應商，為裝修行業提供高性價比的輔材采購服務。	天使輪	2015年7月,好材獲得由開物資本投資的300萬人民幣天使輪融資
淘汽檔口	淘汽檔口是一家汽車配件電商平臺，通過網站及移動APP提供汽車配件銷售服務，目前已在9大省份，20多個城市擁有30000多家線下門店。	B輪	2015年6月17日，完成3000萬美元的B輪融資，投資方為中國平安 2014年8月20日，完成數千萬人民幣的A輪融資，投資方為光信資本
化塑匯	專注于化工塑料交易的互聯網+服務，借助大數據技術為買賣雙方提供高效撮合服務，重塑傳統的貿易流程，助推行業供應鏈升級。同時，為買賣雙方提供倉儲、物流、金融等的配套服務。	A輪	2015年4月27日，完成數百萬美元的A輪融資，投資方為SIG海納亞洲 2015年1月15日，完成數百萬美元的A輪融資，投資方為北極光創投 2014年9月30日，完成數百萬美元的種子天使輪融資，投資方為險峰華興
小農女	小農女成立于2013年5月，原來的模式是微信端下單，為C端提供半成品凈菜服務。后于2014年1月轉型為中小餐廳提供B2B食材配送服務	A輪	2015年6月27日，完成8000萬人民幣的A輪融資，投資方為中路集團、高榕資本 2015年1月20日，完成1000萬人民幣的種子天數輪融資，投資方為天使投資人吳宵光
GGE華爾茲科技	是一家B2B2C模式的第三方珠寶玉石交易平臺，與最權威的珠寶玉石標準管理與鑒定機構通力合作，匯聚了55家全球DTC頂級鉆石供應商和3000多家中國珠寶商會員。	天使輪	2013年6月，完成數百萬元人民幣天使融資，投資方為中路資本
豐收俠	豐收俠通過移動互聯網，連接農戶、農產品經紀人、城市農產品批發商、超市、餐館、物流公司等農產品流通鏈條上的各種角色。	天使輪	2015年6月，完成數百萬人民幣天使融資，投資方為險峰華興
鏈農	為中小餐廳提供全品類原材料的供應商，也是中小餐廳的集中采購平臺，核心價值在于擁有更強的議價能力給用戶帶來更低的價格，從而簡化采購流程，減少采購人員，節省餐廳的運營成本。	B輪	2015年6月17日，完成3000萬美元的B輪融資，投資方為紅杉資本中國、福斯點評網 2014年11月30日，完成800萬美元的A輪融資，投資方為紅杉資本中國 2015年4月27日，完成100萬美元的種子天使輪融資，投資方為險峰華興
快塑網	快塑網是一家提供專業橡塑產品采購與銷售服務的B2B交易平臺，公司目前服務范圍已覆蓋華東和華南大部分地區。	B輪	2015年6月17日，完成3億元人民幣的B輪融資，投資方未透露 2015年1月27日，完成數百萬美元的A輪融資，投資方光速安振

1、有效數據獲取及轉化

“找XX”類B2B平臺是很容易起量的，動輒5億、10億，但是大家心里都知道這個數據是很虛的，做B2B電商的人心里清楚，在B2B領域投資的部分機構心里也已是明鏡似的，只是當前階段大家還都不想把這層“刷單”的遮羞布扯開，不過這也是時間問題，希望在這之前有企業能夠僥幸登錄資本市場，至少掛個新三板也算挺過去了，不然一旦后續資金出了問題，這類平臺會死得很慘。撮合型交易平臺是個不進則退的業務，一旦數據量下來了，客戶流失會非常快。

雖然“刷單”造出來的數據是假的，但是“撮合”需求確實是實打實的，因此在匹配的細分行業一定會有人勝出，就看誰能最先解決有效用戶的獲取和轉化了。

在有效數據轉化方面，西域機電的做法算是暫時領先一步，其自主研發基于OCI（開放目錄接口）協議的Punch-Out數據對接項目，將供應商的電子商務網站和客戶的ERP系統進行無縫對接，針對工廠審批流程不同需求進行定制服務，完全實現工廠采購工業品的自動化交易。

2、非標產品標準化

當然這里的“非標”指的已經是通用大宗商品中相對標準產品中的“非標”項了。當前B2B企業解決這一問題的主要方式是“標簽化”，其中做得比較好的企業有豬八戒網和宜花科技網。以宜花科技為例，鮮花從田間被“鮮切”下來后，會根據一本300多頁的品控手冊進行標簽化，比如之前提到的花莖長度、顏色、病害、開放度等等，這些都將被打成標簽和鮮花一起進入供應鏈。中間的操作工人并不懂花，只要知道去幾號倉庫的什么區域拿多少帶著什么標簽的花，打進箱子里。這就是高度的標準化。

3、利益相關方的回扣問題

這項可以算是這個產業里面的一些“潛規則”了，這個問題解決不好，平臺開展業務時會遇到很大的阻力。

當前這個問題的一個比較有特色的解決辦法是宜花科技的“三權分立”——為了避免回扣現象，宜花的采購端構建了一個三權分立的模型，將采購拓展權（種植者關系拓展，入駐農戶，不碰錢）、定價定量權（根據流速）和質量權（品控部門）分開，能夠很好解決采購人員拿回扣的問題。

當然這個不具有普適性，有些行業，該給的回扣還是得給，關鍵是怎么給可以規避掉平臺的風險，往往在這個時候“黃牛”的作用就凸顯出來了。

4、供應鏈金融風控挑戰

幾乎所有的“找XX”類B2B平臺都把供應鏈金融作為最終的盈利點，保理、賬期、倉單質押，想想挺美好的。不過現實卻是即使是找鋼網這樣的標桿，金融業務也是沒有太大起色，更別提其他了。

做供應鏈金融有一個很大的問題是風險怎么把控，如何分攤，終極的問題是誰兜底？

在這上面Molbase的案例可以參考下， Molbase基于化合物供應鏈中普遍存在的資金周轉短缺、銀行貸款難、民間融資成本高的問題，為客戶提供了無擔保、無抵押的短期供應鏈金融服務。之所以敢這么做是其號稱擁有四道嚴密的防控措施（常規的套路，實際執行效果本人無法評判）

第一道：以訂單為核心，創建記錄買賣家完整的貿易信息的數據平臺。記錄的信息包含采購雙方的自身實力、商業信用、針對的訂單交易、物流、資金情況等。將買賣家訂單的全場操作管理、物流供應鏈管理以及資金管理集成在一起、保證所有信息的可追溯性和真實性。核實交易的真實性的措施為：采購商在收到貨后需簽訂收貨確認函，確認所收貨品質量數量等均無任何問題。供應商需提供給MOLBASE收貨確認函或發票憑證后方才安排付款，保證雙方交易真實性。 在實際訂單執行中，客戶的貨物需要通過物流操作中心統一操作，外貿出口操作、收結匯也必須在指定的molbase服務商處完成，保證對三流的實際可控。通過molbase平臺統一操作實物流，保證貨物和交易的真實性。所有出口手續由平臺統一完成，貸款和其他費用必須進入平臺指定的通道。

第二道：從新的視角評估企業的信用風險，從專注于對企業本身的風險評估轉變為對整個供應鏈其交易的評估，即對產品所在產業鏈的前景評估。采購商和供應商雙方都要簽訂金融服務協議，不過如果對方不愿做金融服務的話只要需求方簽訂金融服務協議，對應一方對于每筆訂單簽署收款確認函即可。

第三道：引入增信措施，與國內三家保險公司合作出具承保額度。

第四道：MOLBASE定期（三筆賬期業務結束且簽訂金融服務協議半年時間以上）會對用戶進行二輪風控評分，主要針對用戶之前匯款和操作，二輪通過后可以降低賬期利率。

三、未來發展——回歸本質

2015年市場見證了B2B電商的火爆，2016年這個市場會逐漸回歸理性，一堆找不到感覺、找不到錢的企業會倒下，不過那些務實的企業也會“剩”出。

對于接下來B2B市場的發展走勢，主流趨勢應該還是沿著找鋼網的路徑前赴后繼，但市場也會表現出以下幾種特征：

1、線上模式走到盡頭

那些用“補貼”攬客，但客戶量積累并未達到一定量級，新的商業模式沒有衍生出來的企業將不斷倒下。

而那些已經綁架了資本的2VC模式接下來的路就看后面的資金補充，以及登錄資本市場的速度了，如果資金充足，還有“剩”出的機會。

當然，線上平臺對接線下門店的案例也會不斷涌現。

2、B2B市場集成出現

當然這里的集成不是大吃小類型的，而是產業鏈互補類型的，把多個領域集成到一起形成交叉火力，比如說找鋼網和找塑網被資本擰到一起。

再有就是B2B企業與物流企業的集成也會初見端倪，尤其是車貨匹配類物流。

3、部分傳統企業觸網獲得一席之地

傳統企業“+互聯網”的腳步不會停，并且2016年將會見證一些創新的模式出來，部分領先傳統企業的電商平臺也將獲得一席之地。

水手，中科樂創高級投資總監，關注B2B電商、物流和車聯網領域的投資，微信號lechuang004，歡迎勾搭 楊娟妮，中科樂創投資經理，關注B2B電商領域投資 黃鐵奇，中科樂創實習生，北京大學匯豐商學院研究生