“小客戶”處建“大生態(tài)”：B2B電商零售化

在鋼鐵行情普遍向好的2017年，鋼鐵電商表現(xiàn)強(qiáng)勁。

最近公布年報(bào)的鋼銀電商顯示，2017年鋼銀平臺(tái)總成交量4797.31萬噸，同比增加33.16%。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道另外了解到，歐冶云商去年交易量也達(dá)6835萬噸，同比增加76.34%。

在過去兩年中，部分鋼鐵電商已經(jīng)摸索出了相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)形態(tài)，以及較為清晰的盈利模式。記者走訪發(fā)現(xiàn)，基于平臺(tái)交易的衍生服務(wù)承載著鋼鐵電商的盈利希望。

因此，各個(gè)平臺(tái)都在努力搭建自己的生態(tài)。其中，有提供全品類交易、物流、金融、資訊等服務(wù)的“大生態(tài)”，也有在細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)一席之地的“小生態(tài)”。但殊途同歸，小訂單、小企業(yè)都是支撐這些電商平臺(tái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵角色。

盤活交易量

盡管線上交易規(guī)模占同期鋼材產(chǎn)量的比重正在上升(2017年上半年已達(dá)24%，2016年底為19.6%)，但規(guī)模已經(jīng)不是鋼鐵電商唯一追求的指標(biāo)。對(duì)于平臺(tái)而言，撮合形式的交易賺取不到任何費(fèi)用，而寄售也只能收到極少的服務(wù)費(fèi)。

以新三板上市公司鋼銀電商為例，寄售交易服務(wù)占公司的營收比例最高，2017年全年達(dá)到598.41億元，占總收入734.50億元的81.47%。不過，該收入是指鋼材貿(mào)易商通過鋼銀電商向下游客戶銷售貨物的實(shí)際成交金額，鋼銀能夠拿到的毛利率僅有0.18%。

交易之外，越來越多的鋼鐵電商平臺(tái)正在積極拓展平臺(tái)價(jià)值。值得一提的是，過去一年，這些價(jià)值正在逐步被驗(yàn)證，之前被詬病“只燒不掙”的鋼鐵電商有望走上盈利區(qū)間。

一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，鋼銀、歐冶在市場(chǎng)上表現(xiàn)都相當(dāng)不錯(cuò)，如果沒有交易量，物流和供應(yīng)鏈價(jià)值實(shí)現(xiàn)不了，但交易能夠解決的問題很少。顯然，交易不是核心，平臺(tái)核心價(jià)值還在金融和物流。

在接受記者的專訪時(shí)，鋼銀電商總裁黃堅(jiān)介紹，鋼銀的優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在交易服務(wù)上，隨著供應(yīng)鏈布局的完善，供應(yīng)鏈服務(wù)亦成為平臺(tái)的又一核心競(jìng)爭(zhēng)力，在為上下游客戶提供現(xiàn)貨交易服務(wù)的同時(shí)，結(jié)合不同交易場(chǎng)景，鋼銀為客戶提供對(duì)應(yīng)的供應(yīng)鏈服務(wù)。

鋼鐵貿(mào)易本身就具有極強(qiáng)的金融屬性，事實(shí)上，鋼銀電商2012年起就開始推出了供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品，從最初的“幫你采”、“隨你押”，到近兩年的“任你花”以及“訂單融”。

據(jù)介紹，“幫你采”主要是集合零散訂單，集中鋼廠采購;“隨你押”是指集大平臺(tái)分銷優(yōu)勢(shì)，縮短資金周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)贖換便捷;“任你花”是為下游客戶提供先提貨后付款的服務(wù)，解決配送最后一公里的問題，“訂單融”則是讓平臺(tái)認(rèn)證用戶實(shí)現(xiàn)下單即融資，讓客戶的交易能靈活自由轉(zhuǎn)換。

從鋼銀的年報(bào)中也可以看到，這些產(chǎn)品的確為平臺(tái)帶來了新的增長點(diǎn)。2017年，鋼銀在供應(yīng)鏈服務(wù)上收入達(dá)136.08億元，同比增長145%，在龐大的總收入中占18.53%，上升5個(gè)百分點(diǎn)，且它的毛利率是寄售交易服務(wù)的6倍多。

鋼銀之外，歐冶云商也構(gòu)建了以交易平臺(tái)為核心、支撐平臺(tái)服務(wù)為手段的供應(yīng)鏈體系，目前，歐冶產(chǎn)品已經(jīng)鑲嵌到了供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中。

據(jù)了解，歐冶云商推出了綠融、運(yùn)幫等產(chǎn)品，以及倉幫、建幫、工幫、聯(lián)邦等渠道賦能合作模式。其中，綠融是基于歐冶平臺(tái)的用戶信用而發(fā)起貸款的互聯(lián)網(wǎng)融資產(chǎn)品。

鋼銀電商的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)在供應(yīng)鏈金融，而歐冶云商更想構(gòu)建一個(gè)“全能型”的生態(tài)圈，因此對(duì)于金融以外的倉儲(chǔ)、物流也尤其重視。

2015年第三季度，歐冶宣布啟動(dòng)“千倉計(jì)劃”，希望在全國倉儲(chǔ)布局“寶盈通”系統(tǒng)，以打造鋼鐵供應(yīng)鏈上的物流神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)體系。據(jù)悉，目前歐冶的線下物流建設(shè)已經(jīng)覆蓋了1900多家，并有繼續(xù)拓展至海外的計(jì)劃。

B2B電商“零售化”

正如黃堅(jiān)所言，鋼鐵貿(mào)易的金融服務(wù)，甚至整個(gè)供應(yīng)鏈都是相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系。事實(shí)上，業(yè)內(nèi)“探路者”、國外鋼鐵電商平臺(tái)一直未能“善終”，一個(gè)很大的原因就是流通體系過于穩(wěn)定，行情回升之后，電商幾乎沒有生存空間。

因此，國內(nèi)的鋼鐵電商們?nèi)绾握业健吧嬷馈保阡撡Q(mào)市場(chǎng)中占據(jù)重要一環(huán)，是一個(gè)不可忽視的問題。

記者與多位業(yè)內(nèi)人士交流發(fā)現(xiàn)，小客戶、小交易，或者某垂直、細(xì)分領(lǐng)域的業(yè)務(wù)是電商平臺(tái)撬動(dòng)市場(chǎng)的支點(diǎn)，也是其業(yè)績(jī)?cè)鲩L的關(guān)鍵。

歐冶云商近7000萬噸交易量背后，是“大量螞蟻用戶的采購需求”。“目前平臺(tái)上成交的大部分都是小訂單。”歐冶云商高級(jí)副總裁金文海告訴本報(bào)記者，截至2017年底，歐冶電商平臺(tái)注冊(cè)用戶規(guī)模達(dá)到6.6萬家以上，其中活躍用戶1萬家左右，螞蟻用戶占比不斷攀升，全年的平均單個(gè)訂單規(guī)模僅為13噸。

在平臺(tái)增值服務(wù)方面，歐冶金服明確以中小微等螞蟻客戶為核心用戶群，進(jìn)銷存綜合管理軟件“云管家”也是專門面向中小貿(mào)易商。此外，歐冶還推出了“知鋼”在線技術(shù)服務(wù)，由專業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)向用戶提供售前、售中和售后技術(shù)支持。

資金是眾多中小微企業(yè)的“痛點(diǎn)”。在鋼貿(mào)領(lǐng)域，資金的需求量非常大，如何更高效地利用手頭資金、多處理幾個(gè)訂單是鋼貿(mào)商們關(guān)心的問題。

黃堅(jiān)介紹，“訂單融”是鋼銀專為零售交易而設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品，可以做到30噸以下，甚至更小規(guī)模的訂單也可以得到平臺(tái)的資金支持，這在業(yè)內(nèi)是絕無僅有的。據(jù)介紹，目前訂單融的總貨款額已突破10億元，前景可觀。

在黃堅(jiān)看來，這不僅能幫助客戶提高資金周轉(zhuǎn)效率、降低交易風(fēng)險(xiǎn)，也有助于鋼鐵行業(yè)交易環(huán)境的改善。“這個(gè)市場(chǎng)上充斥著大量做供應(yīng)鏈服務(wù)的平臺(tái)，我們跟別人的區(qū)別是什么?”黃堅(jiān)認(rèn)為，鋼銀做的是一種“集成”，將交易鏈條上各個(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)全部打通，從而在供應(yīng)鏈服務(wù)領(lǐng)域形成自己的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，鑄建商業(yè)壁壘。

“每個(gè)行業(yè)的大企業(yè)和大銀行一樣，主要服務(wù)于大客戶，不在乎小客戶，而這恰恰是平臺(tái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。”B2B專業(yè)資訊平臺(tái)托比網(wǎng)一位長期關(guān)注鋼鐵電商的分析師說，“在資源不那么緊俏的情況下，這些小客戶是大企業(yè)無暇顧及的，這時(shí)平臺(tái)就有了存在價(jià)值，我們總結(jié)為B2B零售化。”

事實(shí)上，歐冶和鋼銀都是鋼鐵電商第一梯隊(duì)的企業(yè)了，但它們也很難面面俱到。在鋼貿(mào)這條長長的鏈條上，品種繁多，流程復(fù)雜，細(xì)分市場(chǎng)同樣吸引著其他平臺(tái)。

例如2016年下半年才展開業(yè)務(wù)的大宗交易平臺(tái)“鋼源城”，據(jù)其CEO趙穎介紹，鋼源城采取的是差異化發(fā)展道路，從電商滲透率較低的西北地區(qū)起步，依托旗下大智運(yùn)物流平臺(tái)，通過線上手段，將鋼廠的上下游通過鋼源城平臺(tái)集成，提升區(qū)域性供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

(原標(biāo)題：從“小客戶”處建“大生態(tài)”：B2B鋼鐵電商零售化)

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